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「0→1ファン作り」:Airbnb編

time 2018/01/12

こんにちは、いとけんです。
今回も早速「0→1ファン作り」の紹介をはじめていきます。

「0→1ファン作りとは?」
①スタートアップ初期に、0人→100人のファンを作った方法
②100人→●●人にスケールさせたグロースハック方法
それぞれ国内事例・海外事例を交えて書いていく連載記事です。
(参考:「0→1ファン作り」:スタートアップ初期における、ユーザー獲得戦略の特集を始めます。

前回、は記念すべき第1回目ということで、「Tinder編」を公開させていただきました。
(参考:「0→1ファン作り」:Tinder編

少しずつ反響をいただいています、嬉しいです。
読んでいただき、本当にありがとうございます。

今回も海外事例ということで、「Airbnb」を取り上げていきます。
Airbnbは現在までに2億人ものユーザーに利用され、現在では世界191カ国に物件リストを持つサービスになったそうです。
(参考:Airbnb公式リリースより

僕自身、海外旅行に行く時にはAirbnbを利用しています。
理由としては、値段が一般的なホテルと比較をして安いことも大きいですが
それ以上に、現地に住んでいる方の家に宿泊をしたり、おすすめの観光地やレストランなどを実際に住んでいる方から聞くことが出来る等を魅力に感じます。

日本でも、2020年にオリンピックを迎えるにあたって
民泊をどう扱うのかということが、大きく議論がされていますよね。
個人的には大好きなサービスなので、ぜひ日本でも使われるようになっていって欲しいです。

そんな話題の「Airbnbがどう文化に馴染みファンを獲得したのか」
調べてきました。

さっそくどうぞ!

▼もくじ

ビジネスモデル図解から見える2つのユーザー像

部屋を提供をするホスト側のユーザー像
部屋に宿泊をする旅行者側のユーザー像

Airbnbのビジネスモデルは、プラットフォームと呼ばれるモデルです。
これは、作ったプラットフォームの中で
①顧客側のユーザー②サービス提供側のユーザーの間に入って仲介をするものです。
①と②両方のタイプのユーザーが揃って、初めてサービスが成り立ちます。
逆を言えば、どちらかが欠けてしまうと成立しないビジネスモデルです。
一般的に「鶏が先か卵が先か問題」と呼ばれる、どちらのユーザーを先に獲得するかという問題を抱えることが多いです。

Airbnbの場合は以下の2種類のユーザーを抱えています。
①部屋を提供をするオーナー側のユーザー像(サービス提供側ユーザー)
②部屋に宿泊をする旅行者側のユーザー像(顧客側ユーザー)

Airbnbは当初、①のオーナー側のユーザーに対してアプローチをしていきました。
そのアプローチ方法について見ていきます。

ユーザー獲得戦略

競合企業のプラットフォームのユーザーにアプローチ
結果として1,000人もの新規ユーザーを獲得


サービス開始当初は、Airbnbにプラットフォームとしての信頼が少ないこともあって、
自分の家や部屋を貸し出してくれる新規ユーザーはほとんど集まりませんでした。
そこで、AirbnbのCEOであるBrianは、新規ユーザーを開拓するのではなく、
すでに別荘や部屋を貸し出しているユーザーの層に狙いを定めてアプローチすることにしました。

具体的には以下の施策を行いました。

競合プラットフォームのユーザーにアプローチ

アメリカ最大のクラシファイドサイトであるクレイグスリストというサービスがあります。
※クラシファイドサイト=広告や求人を掲載できる媒体のこと。
クレイグスリストでは、広告や求人情報の掲載はもちろん
車や不動産、服などの情報も掲載されていて個人間でやり取りが行われています。
空き家の貸し出しや、不動産のレンタル情報も掲載されていました。
Brianは、自分たちが獲得したいと思っている
別荘や部屋を貸し出したいユーザーの層がいると着目をしました。

Brianと共同創業者であるJoeは、クレイグスリストで別荘や空き部屋を貸し出している人の連絡先を集めるソフトを開発しました。
そして集めたユーザーの連絡先に対して、以下のようなメールを1通1通送りユーザー層を構築していきました。

“I am emailing you because you have one of the nicest listings in Craigslist in the Tahoe area, and I want to recommend you feature it to one of the largest vacation rental marketplaces on the web, Airbnb. The site already has 3,000,000 page views a month! Check it out here: (https://www.airbnb.com

タホシティ周辺で、最もすてきな物件をお持ちのあなたにご連絡をしています。
世界最大級のオンライン宿泊施設貸し出しサービス、Airbnbをあなたにおすすめします。
このウェブサイトは、1ヶ月に300万回もの人が訪れるWebサイトです。

このアプローチを続けていき1,000人を超える物件のオーナーを獲得しました。
オーナーにとってみれば、自分の別荘や空き部屋がより多くの借り手の目に触れて活用された方が嬉しいですよね。

ユーザー体験向上戦略

5000ドルのカメラを借りて、
CEO自ら、1件1件オーナーの家を回り写真を取り続けた。


2009年、Airbnbは週200ドルしか利益を出せていませんでした。
Brian等は、原因を特定するために、自らAirbnbをユーザーとして利用し続けました。
滞在中は、物件のオーナーに会ってインタビューをしながら時間を過ごしました。
調査を続ける中で見えてきたのは、写真の重要性でした。

5000ドルのカメラを借りて自ら写真を取り続けた

オーナーと話す中で、見えて来たのは「物件を紹介するための写真を取るのが難しい」という悩みでした。
オーナーは、カメラ付き携帯で撮ったものを物件の写真に使用していたそうです。
その質はひどいものだったそうです。
これではサービス利用者側が物件を選ぶ気になれないと思ったBrianが、オーナーに対して以下の提案しました。
「もしボタンを押すだけで、カメラマンがあなたの元に来て部屋の写真を撮ってくれたらどう思う?」

この話を聞いたオーナーたちは、とてもそのアイデアを気に入ってくれたそうです。
彼はチームのエンジニアにお願いをして、本当にWebサイト上にボタンを設置しました。
そのボタンを押すとBrianに連絡が来るように設定をしました。
彼は5,000ドルのカメラをレンタルして、
Webサイトに設置をしたボタンが押される度に、Brianは1件1件オーナーの家を回り写真を取り続けました。

続けるうちに物件の写真の質がどんどん向上していきました。
このアプローチにより、予約件数が以前の2倍から3倍に増加したそうです。

その1年後に、Airbnbは公式なプログラムとして、プロのカメラマンを雇い物件の写真を撮影するサービスを行うようになりました。
当初は、スタートアップにとってプロのカメラマンを雇うことは大きなコストでしたが
結果的に、全物件の予約リクエストは平均で2倍増えたそうです。
金額で言うと、1ホストあたり1,025ドル分の収入が上がる結果となりました。

ただユーザーを獲得するだけでなく、
サービスを使ってもらう、ユーザーに提供する体験を向上させていきました。
このようにして、Airbnbは最初のファンを作っていきました。

最後に

いかがだったでしょうか。
少しでも参考になれば幸いです。
読んでいただきありがとうございました!

【以下の方募集しています】

「0→1ファン作り」のインタビューをさせていただける方
情報提供をしていただける方
ご意見をいただける方など
ぜひ、こちらのURLからご連絡ください。:メッセージを送る

 

Launcheers編集部です。

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