世界最大のECサイト「Etsy」から見る、ユーザーが稼げることの重要性 「0→1ファン作り」:Etsy編

こんにちは、いとけんです。
今回も早速「0→1ファン作り」の紹介をはじめていきます。

「0→1ファン作りとは?」

スタートアップ初期における、
①ユーザー獲得戦略・施策
②ユーザー定着戦略・施策
それぞれを、国内外の企業事例で紹介する連載記事です。
(参考:「0→1ファン作り」:スタートアップ初期における、ユーザー獲得戦略の特集を始めます。

前回は、「Foursquare編」を公開させていただきました。
(参考:「0→1ファン作り」:Foursquare編

いつも読んでいただき、本当にありがとうございます。

今回は、海外事例vol.8ということで、「Etsy」を取り上げていきます。
「Etsy」は世界最大の、ハンドメイド商品のマーケットプレイスを運営しています。
2005年のサービスリリースより10年以上が経つ同サービスは、アクティブバイヤーが2,200万人、販売中の商品が3,200万個という巨大なマーケットプレイスへと成長しました。
2015年4月にはNASDAQに上場した企業です。

今回は、そんな「Etsyがどう文化に馴染みファンを獲得したのか」
調べてきました。

さっそくどうぞ!

▼もくじ

ビジネスモデル図解

ハンドメイド商品を提供する売り手
ハンドメイド商品を購入する買い手


Etsyのビジネスモデルは、プラットフォームと呼ばれるモデルです。

※プラットフォーム型ビジネスモデル
作ったプラットフォームの中で、①顧客側のユーザー②サービス提供側のユーザーの間に入って仲介をするモデルのこと
①と②両方のタイプのユーザーが揃って、初めてサービスが成立
逆を言えば、どちらかが欠けてしまうと成立しないビジネスモデル

一般的に「鶏が先か卵が先か問題」と呼ばれる、どちらのユーザーを先に獲得するかという問題を抱えることが多いです。
(参考:「0→1ファン作り」:Airbnb編)

 

お金を生むポイントとしては、
①商品の手数料(0.2USドル)
②商品の取引手数料(販売額の3.5%)
の2点です。

Etsyの場合は、ファン作りにおいて以下の悩みを抱えていました。
①ハンドメイド商品を提供する売り手を集めることが先か
②ハンドメイド商品を購入する買い手を集めることが先か

Etsyは商品の売り手に焦点を当てることでファンを獲得していきました。
具体的な戦略について見ていきます。

ユーザー獲得戦略

アメリカ各地の地元特産品のイベント、ハンドメイド商品展示会
を訪問して、質の高いクリエイターを集めた。

Etsyは創業期からプラットフォームに掲載する商品の質にこだわりました。
品質の高い商品を多く抱えることで、
Etsy=高品質の商品を抱えている、という企業イメージを作り上げようとしました。

そのために、創業メンバーで
アメリカ各地の地元特産品のイベント、ハンドメイド商品展示会を調べました。
現地に赴き、実際の商品を見ながら、作り手と対話を繰り返しました。
そして、自社のサイトに登録をしてほしいと1人1人にお願いをしました。

品質の高いクリエイターの商品をオンラインで売り出す事により、
既にクリエイターに付いているファンの流入を狙いました。
そして、Etsyを利用する買い手の満足度向上を図りました

ユーザー体験向上戦略

上手く販売するための方法をセラーハンドブックを作ることで
クリエイターの人が継続して儲けられる仕組みを作った。

(Etsy Handbook sellerより)

Etsyは売り手側のクリエイターの満足度を高める戦略を取りました。
先に述べたように、品質の高いクリエイターを定着させることが出来れば
彼らのファンがEtsyに流入すること、買い手の満足度向上効果が狙えることがわかっていたからです。

方法としては、サービス開始〜利益を上げるためのノウハウまでを掲載した
「セラーハンドブック」というページをサービス内に作りました。
その内容は
①写真の撮り方
②検索で見つけてもらう方法
③知的財産法などの法務面などです。

サービス開始から販売まで、クリエイターに必要なことを一覧で掲載しました。
ページにはユーザーからの感謝の声が多くあります。

(Esty Handbook sellerより)

この施策によって、獲得した買い手をサービスに定着させていきました。

ただユーザーを獲得するだけでなく、
サービスを使ってもらう、ユーザーに提供する体験を向上させていきました。
このようにして、Etsyは最初のファンを作っていきました。

最後に

ポイントは以下だと思いました。

「質の高いユーザーを集める」
今回のケースだと、ハンドメイド商品を売り買い出来るプラットフォームにおいて
質の高いクリエイターを集めるというものでした。

ビジネスの業種にもにもよりますが、
創業初期に時間や手間をかけてでも質の高いユーザーを集めることで、
会社やサービスのブランディングにもなります。
そして、その後のサービス運営や利益等その影響は計り知れないです。

参考になれば幸いです。
今回も、記事を読んでいただきありがとうございました。

【以下の方募集しています】
「0→1ファン作り」のインタビューをさせていただける方
情報提供をしていただける方
ご意見をいただける方など
ぜひ、こちらのURLからご連絡ください。:メッセージを送る

 

ABOUTこの記事をかいた人

Launcheers共同代表、01ファン作り責任者。 早稲田大学4年生、1年間休学をして海外留学を経験。 その際、シリコンバレーのデザイン会社で長期インターン。 ①シリコンバレーでの起業家精神に魅了されたこと、②父が脱サラして起業したことがきっかけで「起業家支援」に興味を持つ。 17年の11月に代表町田と意気投合して、「Launcheers」を創業