モノづくりスタートアップ「Cerevo」のユーザー獲得戦略とは(前編)

こんにちは、町田です。
今回は珍しく「0→1ファン作り」の紹介を町田が書いていきます。

「0→1ファン作りとは?」

スタートアップ初期における、
①ユーザー獲得戦略・施策
②ユーザー定着戦略・施策
それぞれを、国内外の企業事例で紹介する連載記事です。
(参考:「0→1ファン作り」:スタートアップ初期における、ユーザー獲得・定着戦略の特集を始めます。

前回は、国内インタビュー記事として「ツクリンク編」を公開させていただきました。
(参考:業界の課題に挑み続ける、タスカジのサービスリリース成功の秘密とは?

いつも読んでいただき、本当にありがとうございます。

今回は、国内企業インタビューということで、「株式会社Cerevo(以下Cerevo)」を取り上げていきます。
Cerevoは、家電とネットで生活を豊かにすることを目指して既存商品とは一線を画したIoT製品を作っています。
そのプロダクトの独自性から、多くのコアなファンがいます。

どうしてもIoT製品と言うと、ネットにつながる洗濯機やネットにつながる電球といった商品が最近流行っています。
しかし、それらは所謂”既存の製品をとりあえずネットに繋げた”というものが多いです。
既存の製品から、新しいコンセプトにリデザインされたものはそう多くないのではないでしょうか。

実際、私自身も”IoT家電”と言われても「なんかネットにとりあえずつながっているもの」という漠然としたイメージがあります。
特別な斬新さや新しさを感じることはそこまでありません。
また、起業の中でも家電というハードの商品を売る領域は決して簡単な領域ではありません。

Cerevoは、そんな”IoT×ハード(家電)”の領域に”ファンクラブ性”を取り入れることで成功してきました。
そこで今回は、「Cerevoがどう難しい”IoT家電”の領域でファンを獲得したのか」
インタビューしてきました!

▼もくじ(記事読了目安:3分)

ビジネスモデル図解

自社もしくは提携企業と協力し、
IoT家電をデザイン・製造しECサイトで販売する

Cerevoのビジネスモデルはシンプルです。
まさしく「自分たちで作って、売り切る」
というものです。

お金を生むポイントとしては、
基本的には製品を売ってお金を得ています。

当然と言えば当然ですが、ハードプロダクトメーカーとして”普通”のビジネスモデルです。
ではそんな”普通”のCerevoが、どのようにして難しい領域においてファンを作って成功したのかについて見ていきます。

ユーザー獲得戦略

サービスのローンチ前に
徹底的にコアなファンを作る

ハード系の起業の難しい点として、プロダクトが在庫として現実にあるという点があります。
そのため、基本的に一度作ったら、すべてを売り切ることが必要となってきます。
そこでCerevoは、プロダクトを買ってくれるファンをローンチ前に獲得し、売れ残りのリスクを減らすという作戦を取りました。

この獲得したファンの戦略について2つの重要な点があります。
①ただ買わせるだけでなく自社プロダクトの特徴をきちんと分かってもらう
②周りに影響を与えやすい”インフルエンサー”になるべく買ってもらうようにする
この2点です。

しかしここまでは、ありそうといえばありそうな戦略です。
上のどちら戦略も行っていない企業は少ないのではないでしょうか。

では、さらに一歩踏み込んで、どうやってそれらの戦略を効果的に活かしていったのか。
そのキーワードは”会食に行く”ことと”ローンチ前から情報を積極的に開示していく”ことです。

ー①費用対効果を考えて会食にいく
どうしても、お金に対してシビアにならざるを得ない起業家にとって、
お金のかかる会食への参加は大きな悩みどころかもしれません。

特に起業初期においては、尚更会食にかかるお金は悩みポイントかもしれません。

しかし、これは考え方の問題で「費用対効果を考えた上で、有益な会食ならば積極的に行くべき」
と強く言っていました。

人間は似た者が多いところに集まりやすいという習性があり、それは起業界隈でもあると言います。
起業家の周りには、起業家やそれに興味がある人が多く集まります。
だからこそ、そこが攻めるポイントにもなります。

特にCerevoの場合もそうですが、
異分野から起業した場合に、この会食に地道に行くという戦略は、
「ファンを作れるし、業界の情報もキャッチアップできる!」という事からかなり対費用効果は高いそうです。

ー②リアルタイムで情報を開示する
そしてその際にもう一つ重要な戦略が、
リリースしてからローンチ(発売)までの間にリアルタイムで開示していくことです。
どうしても、リリース前に情報を開示するというと

「まだそこまで作り込めていない」、「もっと完璧なものになるまでは」

といった気持ちが働くこともあり、事前に情報を出していくことに躊躇われる方も多いかもしれません。

しかし、このリアルタイムで情報を出していくことは、ファンを作る上でかなり重要になってくるそうです。
「ここまで現在出来ていて、こんな風に今進んでいて、こんなことが出来るようになりそう」といったストーリーを
現在進行形で見せることで、相手も共感をもち興味を持ってくれるそうです。

前編のまとめ

今回の記事の重要ポイントは、2点です!
1つ目は、積極的に顧客と繋がりを作りに行くことが重要
2つ目は、リアルタイムに情報を公開して、ファンとの接点を多く作る

この2つがCerevoの事例から学べる重要ポイントとなります!
どちらも導入すること自体のハードルはそこまで高くないので、参考にしてみてください!

後編では、そんなCerevoがファンが離れないように取り組んだ戦略について調べてきました!
一体その戦略とは?
後編に続く。