「0→1ファン作り」: THINX編

こんにちは、いとけんです。
今回も早速「0→1ファン作り」の紹介をはじめていきます。

「0→1ファン作りとは?」
①スタートアップ初期に、0人→100人のファンを作った方法
②100人→●●人にスケールさせたグロースハック方法
それぞれ国内事例・海外事例を交えて書いていく連載記事です。
(参考:「0→1ファン作り」:スタートアップ初期における、ユーザー獲得戦略の特集を始めます。

前回は、「Quora編」を公開させていただきました。
(参考:「0→1ファン作り」:Quora編

いつも読んでいただき、本当にありがとうございます。

今回は、海外事例vol.6ということで、「THINX」を取り上げていきます。
THINXは2011年創業の企業で、ナプキン不要の生理用ショーツを販売しています。

創業のきっかけは、CEOのミキが、女性が本来持つ生理現象がタブー視されていることに対する疑問を持ったことでした。
聖書の中に、「月経期間は、穢(けが)れの期間である」という旨の表現もあるほど、生理現象へのタブー視には長い歴史があリます。
また、発展途上国の少女の多くは毎月の生理によって学校に行けない日があります。

そうした疑問や問題を解決すべく、3年以上の開発期間を経て「THINX」のショーツは開発されました。

THINXは、そのユニークなPR戦略からミレニアル世代を中心に多くのファンを獲得している企業でもあります。
※ミレニアル世代
1980年代~2000年代に生まれた10代~20代の世代。
デジタルネイティブであり、広告よりもSNSを信じ、従来よりも所有欲が低いと言われている。

今回は、そんな話題の「THINXがどう文化に馴染みファンを獲得したのか」
調べてきました。

さっそくどうぞ!

▼もくじ

ビジネスモデル図解

ソーシャルグッド戦略により、
ミレニアル世代を中心に支持される。

CEOのミキ・アグラワル(Miki Agrawal)は、日本人の母とインドの父のハーフでした。
その背景もあって、インドやアフリカの地域で女性の生理用品が不足していることに対して強い問題意識を持っていました。
プロダクトを通して、全ての女性の生理問題を解決したいと考えていたミキは、
アフリカのウガンダにある「AFRIpads」とパートナーシップを結びました。
(参考:AFRIpads

その内容としては、「THINX」のショーツが販売されるごとに、
①寄付金を贈ること
②その寄付金を使って、洗濯することで再利用が可能な布パッドを発展途上国の女性に届けることでした。

ビジネスの中に、
ソーシャルグッドの要素を取り入れることでミレニアル世代を中心に支持を受けていきました。

2015年には、雑誌TIMEにおいて「Best Invention 2015」にも選ばれています。

そんな「THINX」が具体的にどういう風にして、
ファンを獲得し魅了し続けているのか以下で詳しく見ていきます。

ユーザー獲得戦略

Kickstarterを使ったキャンペーンで、
目標額を超える65,000ドルを調達することに成功


(参考:Referer Candy

「THINX」は最初のファン作りとして、クラウドファンディングサービスである「Kickstarter」を利用しました。
キャンペーンの中で、効果を上げたのが自社サービスを紹介したピッチ動画でした。

動画の中で、女性の生理における「あるある」をユーモアを交えて取り入れました。
その他にも、南アフリカで12歳の少女と出会ったことが創業のきっかけであることなど、
自社ページの中に、ユーザーに共感してもらえる要素を載せました。
(参考:Kickstarter

その結果として、45日間の期間で、
700人もの支援者を獲得し65,000ドルもの資金を調達することが出来ました。

こうして、THINXは最初のユーザーを作っていきました。

ユーザー体験向上戦略

広告を通して、
社会のタブーに対して問題提起をした。

THINXが一躍注目を浴びたのは、その革新的なマーケティング方法でした。
2015年にニューヨークの地下鉄で公開された広告は、
ピンクのグレープフルーツを女性器に見立てたものでした。
後に物議を醸すことになり、一時はニューヨークの交通局から「不適切である」と広告掲載を拒否されました。

CEOのミキは、コレを逆手に取り
スキャンダルだとしてマスメディアに報告をしました。

全世界に共通するタブーである「女性の生理」を隠すことは、
差別であると広告やメディアを通してメッセージを発信し続けました。

この活動は人々の共感を呼び、SNSで多くのシェアを生みました。
現在でも、THINXのWebサイトの流入の半分がYoutubeやFacebook、Instagramから構成されています。

ただユーザーを獲得するだけでなく、
サービスを使ってもらう、ユーザーに提供する体験を向上させていきました。
このようにして、THINXは最初のファンを作っていきました。

最後に

今回は「女性の生理」が世界中でタブー視されていることを逆手に取って、
SNSやマスメディアを通してメッセージを伝え続けていくマーケティング手法をご紹介しました。

参考になれば幸いです。
今回も、記事を読んでいただきありがとうございました。

【以下の方募集しています】

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Launcheers編集部です。

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