たったの一晩で7万人の心を掴んだ Dropboxのサービス訴求方法とは 「0→1ファン作り」: Dropbox編

こんにちは、いとけんです。
今回も早速「0→1ファン作り」の紹介をはじめていきます。

「0→1ファン作りとは?」

スタートアップ初期における、
①ユーザー獲得戦略・施策
②ユーザー定着戦略・施策
それぞれを、国内外の企業事例で紹介する連載記事です。
(参考:「0→1ファン作り」:スタートアップ初期における、ユーザー獲得戦略の特集を始めます。

前回は、「Airbnb編」を公開させていただきました。
(参考:「0→1ファン作り」:Airbnb編

記事の中では、Airbnbのビジネスモデルである「プラットフォーム型」にも触れさせていただきました。
ビジネスモデル図解も評判だったので、少しずつ記事に載せていければと考えています。
読んでいただき、本当にありがとうございます。

今回は、海外事例vol.3ということで、「Dropbox」を取り上げていきます。
DropboxはSaaS(Software as a Service)と呼ばれるカテゴリのサービスで、
現在までに5億人ものユーザーに利用され、昨年1月には年間業績額を10億ドルと発表しています。
(参考:DMRの17年度レポート

今年の1月には、Dropboxが非公開で上場申請をしたということで話題になりましたよね。
(参考:Bloomberg
国内でも、名刺SaaSの企業である、Sansanがゴールドマン・サックスから数十億円調達しましたね。
これからも、国内外でSaaS市場ではこれからも盛り上がりを見せそうですね。

さて今回は、そんな話題の「Dropboxがどう文化に馴染みファンを獲得したのか」
調べてきました。

さっそくどうぞ!

▼もくじ

ビジネスモデル図解

基本的なサービスを無料でユーザーに提供をする「フリーミアムモデル」

Dropboxのビジネスモデルは、フリーミアムと呼ばれるモデルです。
これは、サービスにおける基本的な機能を無料で提供し、一部の有料サービスユーザーからマネタイズするビジネスモデルです。
「Free(無料)」と「Premium(割増)」の2つの言葉を掛け合わせた造語と言われています。

無料で基本的なサービスをユーザーに提供するという性質上、利用者は集まりやすいように思われるかもしれません。
しかし、Dropboxはサービス開始当初のユーザー獲得戦略においてうまく成果を得られないでいました。

Googleに広告を出してみたが…

当初、CEOのヒューストンは、他の多くのスタートアップが行うようにGoogleに広告を出そうと考えました。
十分な資金がない中で、300USドル(およそ日本円で3万円)を投じましたが、結果は失敗に終わってしまいました。
原因をチームで分析したところ、問題がわかってきました。

Dropboxが抱えていた問題は、ユーザーが実際に使ってみて、初めてその必要性に気づくとサービスだということでした。
つまり、説明が難しく、広告だけで製品の魅力が伝わりにくかったということです。

しかしその後、Dropboxは通常とは異なる方法を用いて1晩で70,000人ものユーザーの獲得に成功をしました。
そのユーザー獲得戦略について詳しく見ていきます。

ユーザー獲得戦略

サービスを説明した4分間の動画を使ってユーザーにアプローチ
結果として1晩で70,000人もの新規ユーザーを獲得


広告では、サービスの魅力が伝わりにくいと考えたヒューストンは、
サービスの紹介動画を使ったアプローチを考えました。
具体的には以下の施策を行いました。

4分間のサービス紹介動画を使ってユーザーへアプローチ

アメリカ最大のソーシャルブックマークサイトであるDiggというサービスがあります。
※Digg=日本でいうはてなブックマークのようなもので、記事に対してユーザーが投票することが出来る。
ユーザーからの投票数が多い記事がランキング上位に来る仕組みのWebサイトのこと。

ヒューストンは、Diggのユーザーだったこともあり、Diggコミュニティ内で通じるジョークを熟知していました。
自社サービス紹介動画の中に「TPS レポート」「トム・クルーズ」などコミュニティ内で通じるジョークをところどころに組み入れました。
こうすることで、自分がDiggコミュニティを理解した人間だと示すことが出来ることや
ユーザーからの投票数を獲得出来ることをわかっていたからです。

Dropboxは、Diggに自社サービス紹介の動画を投稿しました。
その結果として、Dropboxは1夜にして5,000ユーザーから→70,000ユーザーへと拡大をしました。

ユーザー体験向上戦略

友達招待キャンペーンを展開、
1ヶ月で2,800,000人の新規ユーザーにアプローチ

ヒューストンは、Googleアドセンスで新規ユーザー獲得に失敗をした経験から、既存ユーザーに目を向けました。
0から新規ユーザーを獲得するよりも、
既存ユーザーのサービスに対する満足度を上げることでDropboxを友達や知り合いに広めてもらおうと考えたからです。
具体的には、口コミ効果を狙って以下の戦略を考えました。

サービスをシェアをしたユーザーに対して、128MBの追加容量をプレゼント

DropboxはサービスをFacebookやTwitter、メールでシェアしてくれたユーザーに対して追加容量をプレゼントするキャンペーンを始めました。
インセンティブを用意することで、ユーザーへのサービスへの満足度を向上させることが出来る。
そして満足をしたユーザーは、更なる口コミを産んでくれるのではないかという狙いでした。

狙い通り、キャンペーンは大成功をしました。
開始から1ヶ月で2,800,000通もの招待状が発行されたそうです。

ただユーザーを獲得するだけでなく、
サービスを使ってもらう、ユーザーに提供する体験を向上させていきました。
このようにして、Dropboxは最初のファンを作っていきました。

最後に

記事を書きながら、2つ学びがありました。
①言葉で説明をするよりも動画やサービスデモなど視覚で訴えること。
②誰に対して施策を打つのか考えること

(今回の事例もDiggコミュニティのネタを知っていたからバズを産んだわけですし)

記事を読んでいただきありがとうございました。

【以下の方募集しています】

「0→1ファン作り」のインタビューをさせていただける方
情報提供をしていただける方
ご意見をいただける方など
ぜひ、こちらのURLからご連絡ください。:メッセージを送る

 

ABOUTこの記事をかいた人

Launcheers共同代表、01ファン作り責任者。 早稲田大学4年生、1年間休学をして海外留学を経験。 その際、シリコンバレーのデザイン会社で長期インターン。 ①シリコンバレーでの起業家精神に魅了されたこと、②父が脱サラして起業したことがきっかけで「起業家支援」に興味を持つ。 17年の11月に代表町田と意気投合して、「Launcheers」を創業